看到很多评论，必须补充一句，我本人是不赞成过分强调这些技巧的，而且也不擅长，不过，为什么我们不能折中一点，学习一些人际技巧呢？起码可以润滑同事、家人、朋友关系，武器在有的人手里是凶器，在有的人手里是圣器，一念成佛，一念成魔。2010年3月

　　——《十二怒汉》观后感

　　苏格拉底以死证明，“多数人民主”也可能是“多数人专制”，尤其面对一个似乎证据确凿的杀人案和十二个例行公事的陪审员时，就如同企业里准备不足、例行公事的决策会议，很容易变成领导或是“权威”的一言堂。

　　除非碰到一个清醒执着的反对者，而且，还要有理有据有技巧，才能战胜十一对一的强大群体压力，《十二怒汉》就为我们展示了这样一个人和质疑与引导技巧。

　　太极之刚柔并济：

　　说服十一个陪审员，8号（在一群没有姓名的男人中间，只能如此称呼）运用了不同的策略，你柔我刚，你刚我柔，借力打力。对沉默寡言认真思考的或是表面逻辑清楚，实际并没有认真思考的，充分抓住思考成熟的逻辑论述，一句不让，直接说服，或是利用机会凸显自己的逻辑正确，争取信任，比如，面对12号，一直追问到他说出“没有人可以确认那一点（指证人不会犯错），我们又不是在做科学论证”；对被情绪控制的，制造沉默，避其锋芒，利用群体压力，凸现其无理性，比如很多时候对3号和10号的态度；对其相互之间意见的不一致，充分放大和利用，引起内部争议，静观其变而得到更多有利于自己的论据和支持者，分化论敌，比如当出身于贫民窟的5号与其他人关于出身问题发生争执时，还有很多情况下，都是任凭大家互相讨论，而没有急于发表自己的看法，虽然有时候他其实已经有成熟的意见（这点堪为部分企业一把手的楷模）。

　　当然，有的情况下也要以刚对刚，但要击其关节，令其避无可避、转无可转。手中有驳倒对方逻辑基础或者基础证据的杀手锏时，有目的的把对手逼到最后一步，再准确出击，从根本上击倒对手的逻辑信心，面对3号提出的凶器证据，8号就拿出了最有信心和最出其不意的论据，一把和凶器完全相同的摺刀，而且是把大家的指证从泛泛的“出身”、“前科”逼到凶器上才拿出来。

　　兵法之知己知彼：

　　十一个反对者，组成一个反对群体，实际上分成两部分，核心反对人员和助力人员，而体现在个体身上，群体的作用则体现为两种——社会助长作用和社会抑制作用，前者指在群体活动中，个体的活动效率因为群体中其他成员的影响而出现提高的现象，后者相反，个体活动的效率因为群体中其他成员的影响而受到减弱。说通俗一点，就是有的人见到人多就激动，有的人见到人多就发蔫。分化、瓦解、说服这个群体，要利用争论充分暴露和了解反对群体的组成结构和成员性格，针对性的组合语言、情绪和逻辑。

　　在面对助力人员时，社会助长型性格的，可以激发其英雄式的责任感，比如当6号很认真的询问9号老人意见时，就促发其充分发表了独特的意见；社会抑制型性格的，可以减轻其身上的责任压力，给以重视，通过赞扬和提供容易发挥专长的表现机会来提高自信和参与热情，比如对戴眼镜的2号和出身在贫民窟的5号，在讨论电车通过时间时，8号专门询问他们的意见，给注意语法的11号创造投无罪票和充分得到重视并发表意见的机会。还有一种群体懒惰者，只想随大流的人，对他们则要给予并利用压力，两种压力——负责和思考的压力，急于结束的压力，在讨论刀子刺入部位的时候，8号就专门向12号和7号提问，直接导致7号轻易的改投“无罪”票。

　　对核心反对人员，社会助长型性格的，可以离开、搁置他，降低激情和动力，避免可能造成的盲目偏执，比如，在讨论孩子为什么回去取刀时，10号非常激动的四处指责，8号并没有与其争论，而是提出再投票一次的建议，缓解其偏执的情绪；社会抑制型性格的，可以通过关注、理解以及主动的了解来拉近心理距离或是进行说服，这使得很多认真思考、意见坚定的反方在同意“无罪”之后成为“无罪”方很重要的力量，提出很多新的质疑。

　　同时善用群体压力，当自己处于弱势时，回避群体压力，比如第二次采用秘密书面投票，就避免赞同者因为迫于群体压力而不敢赞成无罪，而且借机凭借“善解人意”赢得了更多支持。

　　当己方占据优势时，可以充分发挥群体压力的作用：强调优势地位事实，并且可以利用沉默强化压力，寂静（寂寞）状态下，往往情感压力更大。在最后只有三票有罪时，面对情绪激动10号，大家都置之不理，反而使得这个社会助长型性格的老人变得懦弱无力。

　　情感之三十六计：

　　远交近攻

　　尊重人的感情和情绪，利用一切细节感染他人，关心、安抚是最佳的突破心理隔膜的机会，对不同的人和不同的观点，寻求一部分共性的内容或看待角度，缩小差距，建立信任，寻求支持者，既是对争论对手的分化瓦解，也是对本方人员的支持鼓励。重视1号作为主持人尽职尽责的特点，充分尊重他的组织权，并且在关窗户的时候认真听这个橄榄球教练讲故事；重视2号希望做一点事情的想法，当2号善解人意的为9号老人解围，询问谁要喉糖时，8号立即表示了支持，并且模拟开门场景时请他记录时间；重视7号对球赛时间的要求，并没有说他的要求无理；对很多人的部分质疑，都及时的给予支持。很多这种细节上的行为，反而更突出其他受情绪控制或者简单认为有罪的陪审员的无理。

　　暗渡陈仓

　　敌对方试图拉近距离的时候，可以接受其建立关系的努力，这种影响其实是双向的，在其主观接近的同时，不知不觉也会收到己方的影响，可以避免克服敌意单向接近，最终哪一方能影响和改变另外一方，取决于信念、理念、逻辑和策略。比如在卫生间里对6号和7号的态度。

　　欲擒故纵

　　说话要抓住要点和关键环境，不必争的不用争，听或者让其情绪激动，多说多暴露可能更有利于寻找问题点。

　　“我们可以花一小时来讨论，球赛八点才开始”；“他过了悲惨的十八年，我觉得我们应该给他一个机会”；“我想要提出一些问题，或许他们毫无意义”……在面对大家反对的弱势情况下，8号说话不多，而且总是保持一种收敛的情绪，没有走动，没有慷慨激昂，而且对一些容易激动的人，更多是引导和避让，并不针锋相对。

　　前期对3号的态度则通常是针锋相对，激怒他，制造他与其他陪审员的矛盾，积累其情绪冲动和其他陪审员对他的斥力与群体压力，而且，3号在激动情绪下说出的话和做的事，事实上也多次为他提供了证据，拿错了折刀（不是案件的凶器，而是8号买到的一模一样的刀），“他（作证人的老人）怎么能肯定他看到的都是真的”，“我要杀了他”……

　　反客为主：

　　当最后只剩下3号坚持有罪的时候，8号开始反过来挨个的询问反对方，并且最后站立着凝视和质疑3号，给予其最大的群体压力和情感压力，“我们想听听你的说法”。而3号作为面临情感压力者，往往会用行动掩饰自己的脆弱和痛苦，可能会暴露出真正的痛苦或意见来源，以及背后的一切真相。正是这种反客为主的压力，大家的凝视和无语，促使3号暴露了情感原因的偏执，当情绪宣泄一空后，只能承认“无罪”。

　　看完全片，探讨微观组织行为学和沟通技巧的同时，不妨也宏观上反思一下我们的企业，是不是在减少仓促决策的同时，能够培养几个这种了解企业战略、积极思考、坚持质疑的不同声音，而不是象征性的请示各位领导，最后无所适从。记得，不要让我们的员工在会议室里沉默的仰视领导，离去时低头默默无语，走进企业时仰视领军者个人魅力，离开时看轻企业的整体决策能力，就象整个影片为我们展示的，开篇时仰视着法院庄严肃穆的大门，结尾只有从内部俯视的台阶和匆匆离去、稀疏的人影……

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